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La generación de leads tiene por finalidad conseguir que los clientes se fijen en ti, atraer a aquellos que según sus intereses, gustos o necesidades tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes potenciales, y finalmente, en cliente. Esto es lo que hoy se denomina Inbound Marketing, término  acuñado por Brian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot, que consiste en utilizar una serie de técnicas online para incrementar el tráfico a nuestra web y por ende, incrementar el número de leads.

Para ello hay una serie de tácticas y canales online, que ejecutadas de forma coordinada en una campaña, facilitan la generación de leads. Una campaña bien realizada puede integrar SEO y SEM, marketing de contenidos, llamadas a la acción y herramientas como Click To Call.

Puedes conocer estas tácticas y más, en la siguiente infografía:

Tacticas para generar leads infografia Andres Macario

Tacticas para generar leads infografia Andres Macario

INFOGRAFIA

Leads fríos: Utiliza SEO y Social Media para captar usuarios y meterlos en el embudo de conversión. Son Leads que facilitan sus datos como condición para conseguir algo a cambio, por ejemplo, un ebook, sorteo. También están los que recaban información pero se encuentran alejados de una posible compra.

Lead cualificado: Hablamos de un Marketing Qualified Lead (MQL), cuando muestra interés en el producto y/o servicio que ofrecemos, pero eso no quiere decir que se haya fijado en nuestra empresa. Tenemos que despertar su interés y mostrarle que nuestra empresa es la solución a sus necesidades a través de nuestros contenidos.

Lead cualificado para la Venta: Los Leads cualificados o Hot Leads son aquellos que tienen alta probabilidad de que acaben realizando una transacción.  Para convertir estos leads en clientes debes ser muy proactivo con ellos y poner en marcha alguna acción que le “empuje” a la compra, fomenta el engagement.

¿Cómo convertirlos en clientes?

Utiliza estrategias como LEAD NURTURING y LEAD SCORING: El Lead Nurturing se basa en poner en marcha acciones no intrusivas para guiar a los leads durante el proceso de compra. Una forma de contactar es realizar una llamada de teléfono combinándola con CTC. El Lead Scoring consiste en calificar tus leads según su calidad, nivel de interés y probabilidad de compra, atendiendo a criterios cualitativos. Hay muchas variables el éxito reside en seleccionar las más adecuadas y darles el valor correcto.

Principales métodos y canales online para la generación de leads

Estrategia SEO: Un buen posicionamiento natural en buscadores es clave si queremos captar leads potenciales.

Estrategia SEM: Google Adwords ayuda a la captación de leads cualificados. Gracias a su capacidad de segmentación obtiene ratios de conversión muy elevados.

Landing pages: De su diseño depende gran parte de su éxito, con una landing page puedes perder un contacto o sumar un nuevo lead. Es clave situar el formulario en la misma landing page.

Web,Blogs: Generar leads desde la página web o el blog corporativo es otra de las estrategias más utilizadas. Ofrece contenidos de interés a tus leads y a cambio de datos.

Publicidad display: Un banner bien diseñado puede captar usuarios y conducirlos hasta una landing page. Creatividad y no ser muy intrusivo son clave para que funcione.

Webinars: Son muy valorados por su alta calidad, ya que los contenidos online son de gran valor. A los usuarios no les importa dar datos a cambio de recibir una formación de expertos.

Social Media: Establece diferentes acciones según las redes sociales y el target. Las posibilidades son muy amplias y la segmentación que te ofrecen es máxima.

Video Marketing: Es una gran herramienta para conseguir mails de contacto.  Son una herramienta para “enganchar” al usuario, ya que no le importa dar sus datos de contacto para recibir más información, catálogos, ofertas y promociones.

Click to Call: Combina medios online y offline. Consiste en generar un espacio en una web o en el buscador para que el usuario pueda introducir su teléfono de contacto para que le llame directamente un comercial de forma gratuita.

Andrés Macario es CEO de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en internet. Está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y su cuenta en Twitter @andresmacariog donde ofrece consejos para la transformación digital de las empresas y pautas para ser un CEO digital.

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