La importancia de la gestión de los contactos #marketing

Artículo publicado originalmente en el Blog de Billage.es

Desde tiempos inmemoriales los contactos personales son una de las mejores y más valiosas herramientas de marketing que han existido (y existirán), es mucho más fácil y rápido llegar a una persona o empresa que ya conoces que tener que lidiar con la puerta fría para hacer una propuesta, vender algo, presentar un proyecto o establecer cualquier tipo de alianza.

En la actualidad, una adecuada gestión de los contactos se hace imprescindible, y hay que hacerla para toda la vida y durante toda la vida. La gestión de los contactos hay que comenzarla en la guardería, y continuarla en el colegio y en la Universidad, y por supuesto seguir trabajando en ella durante toda la carrera profesional en todas aquellas organizaciones por las que pasemos, es evidente que el tiempo y la vida de cada persona nos va a ir alejando de muchas personas que se han ido cruzando en nuestras vidas, pero hace años, cuando no existía Internet, cuando no teníamos correo electrónico, redes sociales, videoconferencias o smartphones, el mantenimiento de los contactos se hacía casi imposible, hoy, ¿qué excusa tenemos para no mantenerlos?, las respuestas que podríamos dar a esta pregunta, casi siempre no nos gustarían y seguramente nos dejarían en mal lugar.

Lo que ha cambiado de manera radical en estos últimos años, sin duda, ha sido la forma de establecer los contactos, es decir, la forma de hacer networking, hemos pasado muy rápidamente de un networking 1.0 que obligaba a que el contacto había que hacerlo en persona, de tal manera que teníamos que coincidir con el contacto en el mismo tiempo y lugar, al networking 2.0 que nos permite establecer contactos sin tener que estar en el mismo sitio y en el mismo instante de tiempo. Internet, y sobre todo las Redes Sociales y el resto de los Medios Sociales han revolucionado la forma de hacer contactos y el alcance de los mismos, hoy podemos hacer contactos en cualquier parte del Mundo. Hoy es posible establecer un contacto de miles de maneras diferentes, echemos un vistazo a algunas de ellas:

  • A través de pedir contacto en Redes Sociales, herramientas como Linkedin, Twitter, FaceBook o Google + nos permiten realizar esta labor de manera muy sencilla, barata y sin necesidad de coincidir geográfica y temporalmente.
  • Un simple comentario en un post de un blog, YouTube o Redes Sociales nos permite poder crear nuevos contactos de interés.
  • Un “Me gusta” en FaceBook o Instagram, o un retweet pueden permitirnos establecer nuevos contactos profesionales.
  • Un post interesante en redes sociales o en un blog nos hace visibles y permite que podamos ser objeto de interés por parte de otras personas y empresas.
  • Un comentario en un grupo de Linkedin o FaceBook permite la interacción con otras personas a las que difícilmente podríamos acceder por otros medios.
  • Un comentario en la retrasmisión en streaming de un evento nos posibilita ser vistos por todos aquellos que participan o siguen el mismo.
  • Un tweet usando el hashtag adecuado en el momento oportuno nos hará llegar a cientos de personas que puedan ser contactos de interés.

Podríamos poner muchos más ejemplos de Networking 2.0, pero creo que estos ya son suficientemente representativos.

¿Quiere decir esto que debemos abandonar la forma de hacer networking de toda la vida?, ni mucho menos, ambas formas de establecer y mantener contactos son perfectamente compatibles, y hay que hacer un buen mix de las dos para lograr el éxito en este sentido. Hay que desarrollar el networking 1.0, hay que asistir a ferias de tu sector, a seminarios y cursos, a eventos y actividades de todos tipo donde puedas encontrar contactos de interés, … pero sin olvidarnos de “mantener” el contacto con las personas que tenemos más cerca, compañeros de trabajo o clientes y proveedores a los que ya tenemos más fácil acceso.

Hoy en día pasaremos del networking 2.0 al 1.0 de manera sencilla, es decir estableceremos un contacto en el mundo virtual, pero acabaremos llevándolo al mundo físico, y al revés, estableceremos un contacto en el mundo 1.0 y podremos ayudarnos de las herramientas 2.0 para su manteamiento. Ya que no sólo hemos de conseguir contactar, hay que conseguir la pervivencia del contacto.

Muchas personas cuando se plantean elaborar una estrategia sobre la gestión de los contactos, lo primero que hacen es preguntarse ¿y esto cuanto tiempo me va a llevar?, y mal empezamos, la estrategia debe partir de un objetivo claro que es crear la mejor y mayor red de contactos posible para nuestro desarrollo profesional, y esto requerirá el tiempo que sea, siempre de acuerdo al objetivo y midiendo el ROI profesional que conseguimos. Por supuesto la estrategia habrá que ir acomodándola a los cambios y al análisis de las mediciones de consecución de los objetivos marcados.

Por último dejaros con 13 consejos que pueden ayudarnos a realizar una buena gestión de los contactos para cualquier profesional o freelance:

  1. Cómo en casi toda actividad profesional, siempre hay que partir de “unos objetivos profesionales” claros, de lo contrario te resultará casi imposible saber quiénes son tus contactos de interés y cómo llegar hasta ellos. Los objetivos deben marcar tu estrategia.
  2. Hay que tener contactos hasta en el Infierno, yo añadiría, sobre todo en el Infierno (por lo que pueda pasar).
  3. Hay que desarrollar la Marca Personal Profesional de tal modo que resultes lo suficientemente interesante para que los demás te busquen como contacto, conseguirán ahorrar tiempo y esfuerzo en la gestión de tus contactos. Un aspecto que te puede ayudar es el de ser diferente, es difícil destacar entre miles de personas iguales, los ojos sólo se posan en aquellos que destacan, que son diferentes.
  4. Para mantener un contacto no hay que ser egoístas, hay que conseguir que las dos patas del mismo obtengan beneficios, si sólo “uso” el contacto cuando me interesa a mi, y “paso” del mismo cuando le interesa a al otra parte, el contacto acabará por romperse y es muy fácil convertir un buen contacto en un buen enemigo.
  5. Hay que hacer un uso inteligente de las diferentes herramientas que tenemos a nuestro alcance, dos de las principales son la agenda y el CRM, hay que conseguir que ambas vayan en la misma dirección y que las tengamos accesibles en cualquier, lugar en cualquier momento y desde cualquier dispositivo, la Nube es una extraordinaria ayuda en este sentido.
  6. Hay que conseguir el mejor mix posible entre el networking 1.0 y el 2.0, ambos son necesarios y ambos son perfectamente compatibles, es difícil tener una buena estrategia de gestión de los contactos sin mezclar ambos.
  7. Siempre lleva contigo tarjetas de visita, yo tuve una época que “pasaba” de ellas hasta que me di cuenta que siguen funcionado, eso sí, en tus tarjetas incluye una foto, tu cuenta de Linkedin y Twitter, y no te olvides del resto de datos tradicionales, como teléfono, domicilio, … Hay quienes piensan que la fotografía no es importante en una tarjeta de visita, pero nunca os ha sucedido que asistís a un evento, os dan muchas tarjetas y luego no sabéis quién es quién, pues eso, pongámoselo fácil a los contactos.
  8. Hay algunas formas muy sencillas de mantener la “chispa” en un contacto, labores como felicitar el cumpleaños, dar la enhorabuena por un hijo o por un logro conseguido, saludar de vez en cuando, validar una competencia en Linkedin, felicitar la Navidad, unas simples “gracias” en el momento adecuado o desear buenas vacaciones son fórmulas muy sencillas, que llevan muy poco tiempo y que consiguen que tu contacto esté vivo, no desprecies el componente emocional de las personas, funciona muy bien. Sin interacción es muy difícil mantener a tus contactos, irán languideciendo poco a poco.
  9. No spamees a tus contactos, no les agobies con información que sólo te interesa a ti, la información que quieras divulgar siempre en abierto para que ellos puedan decidir sobre si verla o no, nunca por canales privados, los mensajes directos (DM) en Twitter o los mensajes privados en FaceBook o Linkedin y los correos electrónico sólo y exclusivamente para las cuestiones importantes.
  10. Nunca desprecies un contacto que haya ido hacia ti, y mucho menos por que te parezca “irrelevante”, el Mundo da muchas vueltas y ese contacto que has despreciado en un futuro podría ser muy relevante para ti.
  11. La matriz Urgente-Importante de la gestión del tiempo también aplica en la gestión de los contacto, ya sabéis, hay que evitar que todo se convierta en Urgente, es la mejor manera de hacer una mala gestión.
  12. Por último no te olvides de que disponer de una red de contactos te permite aprender día a día y que la mejor forma de aprender es enseñar.
  13. Cuando establezcas nuevos contactos, estos en la mayoría de los casos visitarán tu web o blog (si tienes) y tus perfiles en Redes Sociales, así que debes tenerlos preparados para esta visitas, cuida las biografías, cuida las fotografías y los contenidos que pongas, y piensa que esto has de hacerlo durante toda tu vida.

¿Qué otros consejos añadirías a esta lista?

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Un comentario

  • Interesante post, así que solo agregaría un “subpunto”: Hacerle seguimiento a las personas que te interesan a nivel profesional en las redes sociales, sobre todo en Twitter que permite compartir más información sin resultar invasivo, ya sea porque quieres trabajar con esa persona o porque son referentes en su área (como hago contigo :D)
    Saludos!

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